Nelle strategie di marketing il conversion funnel è il percorso che un cliente potenziale compie dal momento in cui entra in primo contatto con la tua azienda a quello in cui diventa un cliente qualificato.

Evidentemente, l’ottimizzazione del conversion funnel ti permetterà di incrementare il numero di lead e, dunque, di opportunità commerciali utili per incrementare il livello del tuo fatturato.

Proprio per questo motivo nelle prossime righe abbiamo voluto fare il punto su quali siano le caratteristiche del conversion funnel e su quali attività potresti porre in essere per ottenere il meglio da questo approccio di marketing.

A cosa serve il conversion funnel

Per poter comprendere esattamente che cosa si intende per conversion funnel e come puoi massimizzarne i benefici, dobbiamo cominciare dalle basi, evidentemente più utili per i neofiti e… un po’ meno per gli utenti che sono già esperti.

Ai primi, ricordiamo come l’obiettivo di un conversion funnel sia quello di spingere i potenziali clienti lungo il percorso che conduce all’acquisto, facendoli passare in maniera efficace nella pipeline di vendita fino al momento in cui effettuano un acquisto, si trasformano in clienti e, magari, in clienti fedeli e ambasciatori del nostro marchio.

Ma come si raggiunge questo obiettivo?

Il compito di qualsiasi marketer dovrebbe essere quello di nutrire i lead fornendo loro dei contenuti utili che possano supportare la conduzione dei clienti potenziali fino alla conclusione di tutti i passaggi previsti da questo tunnel.

Se a parole le cose sembrano essere semplici, nella realtà dei fatti sono abbastanza complesse: il tuo scopo dovrebbe infatti essere quello di comprendere con precisione in quale stadio del buyer’s journey si trovano i tuoi potenziali clienti, definire di cosa hanno bisogno in quel preciso momento e, quindi, fornire le informazioni adeguate nel modo più opportuno.

Per facilitare il compito, riassumiamo brevemente quali sono le fasi del conversion funnel, cosa avviene in ogni singola fase e come comportarci in tutti gli step che vedremo.

Awareness, attiriamo i nostri potenziali clienti

La prima fase del conversion funnel è quella dell’awareness: siamo nella parte altissima del funnel (TOFU = Top Of the FUnnel) e il nostro obiettivo è quello di guadagnare la maggiore esposizione possibile nei confronti di diversi target, su più piattaforme e più canali.

Insomma, il nostro obiettivo è quello di metterci in mostra e il motivo è molto semplice: siamo nella fase primordiale del funnel di conversione, in cui probabilmente i visitatori non hanno nemmeno idea di avere un problema specifico.

In questa fase, dunque, possiamo proporre dei contenuti informativi, che possano manifestare l’autorevolezza e la credibilità del nostro brand, facendo sentire il visitatore a suo agio con noi.

Interest, stimoliamo l’interesse del visitatore

Poco sotto l’awareness troviamo l’interest, la fase del funnel di conversione in cui dobbiamo cercare di stimolare l’interesse del visitatore intorno alla nostra attività.

In questa fase il visitatore è un lead potenziale che ha realizzato di avere un bisogno e sta cercando di capire in che modo si possa soddisfare. Dunque, ogni contenuto prodotto in questo frangente dovrà essere personalizzato per soddisfare uno specifico bisogno.

Ricordiamo che in questa fase il visitatore è sicuramente più interessato di “prima” a giungere fino alla fine del percorso, anche se non ha ancora deciso cosa comprerà e da chi lo comprerà.

L’utente vuole invece disporre di informazioni chiare sui prodotti e sui servizi che l’azienda offre e comprendere come questi possano risolvere i suoi problemi. Il tuo compito sarà quello di attrarre e incuriosire gli utenti, inducendoli a condividere con te alcune informazioni personali che potranno permetterti di finalizzare l’offerta.

definizione conversion funnel

L’utente prende una decisione

In questa fase l’utente sta valutando ogni alternativa. Il tuo compito, mediante la creazione di contenuti, è quello di spingere il desiderio dell’utente verso una soluzione, convincendo i consumatori intenti a esaminare le differenti soluzioni al proprio problema che il tuo prodotto è quel che meglio può soddisfare le loro esigenze.

Il tuo lavoro in questa fase dovrebbe essere facilitato dal fatto di essere in possesso di alcuni elementi sulle preferenze e sui comportamenti del tuo consumatore ideale che ti permetteranno di proporre un’offerta più dedicata, e che il visitatore è già stato convertito in un lead che ora dovrai gestire, approfittando del fatto che potrebbe essere intenzionato a concludere il processo di acquisto se ricevesse qualche rassicurazione in più.

Dedica dunque dei contenuti ben finalizzati integrando una call to action chiara e concisa, creando le aspettative migliori su cosa accadrà una volta che il potenziale cliente prenderà la decisione di comprare la tua offerta.

L’azione, l’ultima fase del funnel

Si giunge infine all’ultima fase del funnel, quella dell’azione.

Giunti al fondo del funnel il tuo lead è pronto a intraprendere la decisione finale, quella della conclusione positiva del processo. Il tuo obiettivo sarà dunque quello di accompagnare l’utente a portare a termine l’acquisto.

Il fatto che il tuo compito sia quasi finito (almeno, per il momento) non deve però lasciarti intendere che questo step sia un gioco da ragazzi, anzi.

Può infatti capitare che molti dei tuoi lead rimangano fermi proprio in questa fase, senza riuscire a fare il salto finale e decisivo.

Se questa è la tua situazione, vuol dire che c’è qualcosa che blocca il processo o che il tuo sistema di lead nurturing non funziona correttamente. Come tale, dovrai prendere tutti gli opportuni correttivi per evitare il ripetersi di questa situazione.

Il conversion funnel è il funnel di vendita?

A questo punto potresti anche domandarti se, effettivamente, il conversion funnel sia la stessa cosa del funnel di vendita. In realtà, non è esattamente così.

I punti di contatti non mancano: entrambi sono un percorso che un contatto (prospect( deve compiere per diventare un lead e convertire.

Essendo strutturati come un imbuto, è del tutto normale che del gran numero di contatti che arriveranno nel tuo sito web e inizieranno questo percorso, solamente una piccola parte arrivi alla fine.

Ma per quale motivo molti utenti abbandonano il percorso del funnel?

Le ragioni sono molteplici e molto spesso buona parte di queste sono evitabili attraverso una corretta pianificazione del funnel.

Prova, per esempio, a:

  • definire correttamente il target. Domandati da dove arrivano i tuoi clienti, come sono giunti a conoscenza del tuo prodotto, cosa hai fatto in passato per metterti in connessione con i tuoi clienti e come hai incrementato il loro engagement. Fatto ciò, definisci il tuo audience target;
  • preparare una landing page efficace. Le landing page sono uno degli strumenti più efficaci per trattenere gli utenti sul tuo sito web. Predisponi pertanto una landing page chiara ed essenziale, che fornisca le informazioni essenziali sul tuo prodotto o sul tuo servizio. Tra le informazioni da inserire, una delle più importanti è quella sugli Unique Selling Point (USP). Personalizza i testi e i messaggi in base all’audience e non dimenticarti della Social Proof, inserendo così testimonianze di clienti che hanno già provato i tuoi servizi o prodotti;
  • definisci la call to action. Punta dunque alla definizione della call to action. La chiamata all’azione deve avere un testo corto e chiaro, e deve essere visibile quando si apre la pagina, senza che pertanto l’utente debba impiegare tempo nella sua ricerca. Cerca di distinguerla usando colori visibili e netti;
  • crea un form per raccogliere lead. Altro step che ti consigliamo di fare nel momento in cui stai pensando a una landing page è quello di creare un form che ti permetterà di raccogliere lead. Cerca di non esagerare con le informazioni che l’utente deve inserire e, se ritieni, suddividilo in più step, in maniera tale che l’utente non sia mai posto a troppi campi da compilare;
  • concludi con una pagina di ringraziamento. Giunto a questo punto, non ti rimane che predisporre una pagina di ringraziamento alla fine di questo piccolo tunnel. In questo modo potrai dare un feedback all’utente, garantendogli che le sue informazioni sono state raccolte correttamente, e potrai altresì aggiungere ulteriori indicazioni su ciò che avverrà dopo;
  • inviare un’email personalizzata. Al fine di alimentare il contatto è sempre utile inviare al lead un’email ringraziandolo per aver compiuto l’azione (ad esempio, essersi registrato per la newsletter).

caratteristiche conversion funnel

Così facendo potrai probabilmente vedere un miglioramento nei tuoi risultati, supportati dall’allontanamento di quelli che sono i 3 errori più comuni che portano gli utenti ad abbandonare un funnel:

  • non comunicare correttamente quali sono i benefici della tua proposta per mancanza di informazioni coerenti;
  • non inserire una call-to-action che possa indurre gli utenti a compiere un determinato comportamento;
  • avere un’azione troppo complicata, come potrebbe essere quella legata all’esistenza di troppe informazioni da richiedere all’utente, o form composto da troppe pagine.

Speriamo, con questa breve guida, di averti fornito qualche spunto in più per migliorare l’efficacia del tuo conversion funnel.

Se vuoi saperne di più, puoi sempre contattarci qui!